Vente et promotion

Catalogue des cours de Institut Mines-Télécom Business School

Code

MUFF MKT 1202

Niveau

L1

Semestre

Fall

Domaine

Marketing, commercial

Langue

Français/French

Crédits ECTS

2

Heures programmées

18

Charge de travail

50

Coordonnateur(s)

Département

  • Direction des Formations et de la Pédagogie

Equipe pédagogique

Acquis d'apprentissage

Acquérir la compréhension des différents métiers de la vente, et leur importance dans l'entreprise. Apprentissage des différentes techniques et outils applicables à chaque étape du cycle de vente. Découverte des comportements et attitudes qui facilitent la communication avec le client et la compréhension de ses besoins. Présentation des techniques de négociation et mise en situation sur des cas pratiques.

Prérequis

MAN 1202 Développement personnel et leadership

Mots-clés

Vente, écoute, négociation

Evaluation

Contrôle continu et mise en situation de négociation.

Approches pédagogiques

Le cours alternera les apports théoriques, les exemples concrets, les discussions et mises en situation des participants à travers des exercices pratiques.

Programme

Programme Bachelor

Population

Bachelor 1ère année

Plan du cours

Séance 1 : Panorama des métiers de la vente et de leur importance selon les différents secteurs d'activité.
Séance 2 : Les étapes du cycle de vente selon les métiers. Best practice du commercial à chaque étape, (Phoning, Prospection, Réponse à un appel d'offres)
Séance 3 : Apprentissage des comportements qui permettent de qualifier les besoins du client, de présenter sa solution, et de la différencier, puis de répondre aux objections,
Séance 4 : Mise en application des comportements vus en séance 3, en mettant en évidence les attitudes et méthodes de communication verbales et non verbales les plus efficaces.
Séance 5 : Présentation des différentes techniques de négociation et mise en situation pratique.
Séance 6 : Mise en situation finale d'une négociation commerciale.
L'objectif de ce cours est donc de montrer l'importance de la vente dans les entreprises. La vente ayant une dimension comportementale importante la mise en situation de chaque participant sera un élément essentiel de la formation. Cela se traduira par un ensemble d'exercices, effectués devant l'instructeur qui en évaluera la qualité et apportera la critique constructive permettant aux participants de progresser.

Fiche mise à jour le 08/12/2020