Négociation internationale

Catalogue des cours de Institut Mines-Télécom Business School

Code

MGFF MAN 5713

Niveau

M2

Semestre

Fall

Domaine

Management

Langue

Français/French,Anglais/English

Crédits ECTS

4

Heures programmées

48

Charge de travail

80

Coordonnateur(s)

Département

  • Management, Marketing et Stratégie

Equipe pédagogique

Acquis d'apprentissage

- Comprendre la spécificité d’une situation de négociation
- Passer d’une pratique intuitive à une pratique réfléchie de la négociation
- Piloter la négociation dans ses trois phases : préparation, conduite et analyse
- Systématiser la recherche de gains mutuels
- Négocier rationnellement et en confiance quel que soit l’interlocuteur ou la situation
- Utiliser les techniques de communication interpersonnelles pour désamorcer les tensions
- Dissocier le relationnel et le désaccord
- Faire face aux comportements difficiles avec la stratégie du contournement
- Maitriser une négociation internationale

Contenu

L’objectif de ce cours est une application pratique des cas de négociation que l’on peut rencontrer tant en Europe que dans le monde.
Il proposera en alternance des mises en situations, des exemples concrets et des études de cas réels.

Evaluation

Examen, simulation et participation active.

Approches pédagogiques

La pédagogie est interactive (sous forme d’atelier), inductive (du cas particulier au cas général, de la pratique vers la théorie) et pragmatique (à la recherche des « best practices » pour mieux négocier demain).

La pédagogie est du type « showing doing & telling ». Elle s’appuie sur l’action (simulations et exercices en classe), la réflexion (lectures divers).

Programme

Programme grande école

Fiche mise à jour le 20/07/2018