Code
MGFF MKT 5111
Level
M2
Field
Marketing, commercial
Language
Français/French
ECTS Credits
2
Class hours
16
Program Manager(s)
Department
- Management, Marketing et Stratégie
Educational team
Introduction to the module
Ce module a pour objectif de permettre aux apprenants de comprendre et de maîtriser les fondamentaux de la commercialisation et de la négociation appliquées à des contextes entrepreneuriaux et organisationnels.
Il vise à développer une compréhension globale de la relation d’affaires, depuis l’analyse du marché et du client jusqu’à la conception, la commercialisation et la vente d’un produit ou d’un service. L’enseignement articule les dimensions marketing, commerciales et relationnelles afin de permettre aux étudiants de structurer une démarche commerciale cohérente et efficace.
À l’issue du module, les apprenants seront capables de :
- comprendre les mécanismes d’une relation d’affaires ;
- concevoir une stratégie de commercialisation adaptée à un produit ou service ;
- mobiliser des techniques de vente et de négociation ;
- conduire une démarche commerciale orientée client et création de valeur ;
- adapter leur posture commerciale à différents contextes, y compris interculturels.
Learning objectives/Intended learning outcomes
- 3.2 - Communicate effectively and appropriately for the purposes of training, knowledge transfer, skills development or innovation, in English and at least one other language, in a global and multicultural context.
- 6.1 - Design, develop and implement policies and practices conducive to the dynamism of the organisation, in order to resolve identified issues, taking into account the specific characteristics of the business context.
- 6.2 - Optimise the use of tools adapted to different areas of management, and define and interpret relevant KPIs in order to measure and guarantee sustainable value creation for all stakeholders.
- 6.4 - Audit the associated risks by mobilising strategic analysis and decision-making tools, identifying and assessing the weaknesses/risks associated with the tools used, in order to recommend sustainable management solutions.
Content : structure and schedule
Introduction générale au cours et aux objectifs
Commercialiser un produit / service
1. Fondements de la commercialisation
- Concepts clés
- Analyse de marché et segmentation
- Positionnement de l’offre
2. Compréhension du client
- Psychologie du consommateur
- Personas et comportements d’achat
3. Stratégies produit et prix
- Développement de l’offre
- Tarification stratégique
4. Canaux de commercialisation
- Choix des canaux
- Omnicanalité
5. Stratégies de communication
- Communication marketing intégrée
- Élaboration du message
6. Marketing digital et médias sociaux
- SEO, campagnes en ligne, publicités payantes
- Rôle des réseaux sociaux
Processus de vente et négociation
1. Prospection et découverte du client
2. Fondamentaux de la négociation
3. Préparation et planification de la négociation
4. Conduite de la négociation
5. Négociation collaborative et gagnant-gagnant
6. Négociation en contexte international
Conclusion et applications pratiques
- Études de cas
- Simulations de négociati
Sustainable Development Goals
ODD 4 – Éducation de qualité
Dispositif central d’apprentissage expérientiel et intégrateur des compétences du programme.
ODD 8 – Travail décent et croissance économique
Le projet développe des compétences professionnelles en situation quasi réelle.
ODD 9 – Industrie, innovation et infrastructure
Il mobilise des démarches d’innovation, de prototypage et de design.
Number of SDG's addressed among the 17
3
Learning delivery
synchrone
Pedagogical methods
- Présentation structurée des concepts
- Mise en application à travers des cas pratiques
- Études de cas et simulations de négociation
- Interaction continue avec les étudiants
Evaluation and grading system and catch up exams
CF1 – Contrôle final principal
L’évaluation porte sur :
- 20 % : participation des étudiants
- 80 % : conduite d’un cas pratique portant sur la conception et la commercialisation d’un produit ou service, donnant lieu à une soutenance orale visant à convaincre le client (enseignant). Une notation individuelle est réalisée lors de la soutenance.
CF1 = 100 % de la note finale
CF2 – Contrôle final de rattrapage
En cas d’échec au CF1, le rattrapage prend la forme de :
- un cas pratique individuel écrit équivalent au CF1
- noté à 100 %
Keywords
Commercialisation ; Négociation ; Vente ; Marketing ; Relation client ; Prospection ; Communication commerciale ; Stratégie commerciale