Code
MGFF MKT 5111
Niveau
M2
Discipline
Marketing, commercial
Langue
Français/French
Crédits ECTS
2
Heures programmées
16
Coordonnateur(s)
Département
- Management, Marketing et Stratégie
Equipe pédagogique
Introduction au module
Ce module a pour objectif de permettre aux apprenants de comprendre et de maîtriser les fondamentaux de la commercialisation et de la négociation appliquées à des contextes entrepreneuriaux et organisationnels.
Il vise à développer une compréhension globale de la relation d’affaires, depuis l’analyse du marché et du client jusqu’à la conception, la commercialisation et la vente d’un produit ou d’un service. L’enseignement articule les dimensions marketing, commerciales et relationnelles afin de permettre aux étudiants de structurer une démarche commerciale cohérente et efficace.
À l’issue du module, les apprenants seront capables de :
- comprendre les mécanismes d’une relation d’affaires ;
- concevoir une stratégie de commercialisation adaptée à un produit ou service ;
- mobiliser des techniques de vente et de négociation ;
- conduire une démarche commerciale orientée client et création de valeur ;
- adapter leur posture commerciale à différents contextes, y compris interculturels.
Objectifs d'apprentissage (compétences mères)
- 3.2 - Communiquer de manière efficace et pertinente, à des fins de formation, de transfert de connaissances, de compétences ou d'innovation, en français et dans au moins une langue étrangère, dont l'anglais, et dans un contexte global et multiculturel.
- 6.1 - Concevoir, développer et appliquer des politiques et pratiques propices au dynamisme de l'organisation, pour résoudre des problématiques repérées, en intégrant les spécificités du contexte métier.
- 6.2 - Optimiser l'usage d'outils adaptés aux différents domaines de gestion, et définir et interpréter les KPI pertinents, afin de mesurer et garantir une création de valeur durable et soutenable pour toutes les parties prenantes.
- 6.4 - Auditer les risques associés en mobilisant les outils d'analyse stratégique et de prise de décision, en identifiant et évaluant les faiblesses / risques associés aux outils employés, afin de recommander des solutions de gestion pérennes.
Contenu : structure du module et agenda
Introduction générale au cours et aux objectifs
Commercialiser un produit / service
1. Fondements de la commercialisation
- Concepts clés
- Analyse de marché et segmentation
- Positionnement de l’offre
2. Compréhension du client
- Psychologie du consommateur
- Personas et comportements d’achat
3. Stratégies produit et prix
- Développement de l’offre
- Tarification stratégique
4. Canaux de commercialisation
- Choix des canaux
- Omnicanalité
5. Stratégies de communication
- Communication marketing intégrée
- Élaboration du message
6. Marketing digital et médias sociaux
- SEO, campagnes en ligne, publicités payantes
- Rôle des réseaux sociaux
Processus de vente et négociation
1. Prospection et découverte du client
2. Fondamentaux de la négociation
3. Préparation et planification de la négociation
4. Conduite de la négociation
5. Négociation collaborative et gagnant-gagnant
6. Négociation en contexte international
Conclusion et applications pratiques
- Études de cas
- Simulations de négociati
Contribution à l'atteinte des ODD (Objets du Développement Durable)
ODD 4 – Éducation de qualité
ODD 8 – Travail décent et croissance économique
ODD 9 – Industrie, innovation et infrastructure
Nombre d'ODD abordés parmi les 17
3
Apprentissage
synchrone
Méthode pédagogique
- Présentation structurée des concepts
- Mise en application à travers des cas pratiques
- Études de cas et simulations de négociation
- Interaction continue avec les étudiants
Système de notation et modalités de rattrapage
CF1 – Contrôle final principal
L’évaluation porte sur :
- 20 % : participation des étudiants
- 80 % : conduite d’un cas pratique portant sur la conception et la commercialisation d’un produit ou service, donnant lieu à une soutenance orale visant à convaincre le client (enseignant).
CF1 = 100 % de la note finale
CF2 – Contrôle final de rattrapage
En cas d’échec au CF1, le rattrapage prend la forme de :
- un cas pratique individuel écrit équivalent au CF1
- noté à 100 %
Mots-clés
Commercialisation ; Négociation ; Vente ; Marketing ; Relation client ; Prospection ; Communication commerciale ; Stratégie commerciale