Ingénierie d'affaires et techniques de vente

Catalogue des cours de Institut Mines-Télécom Business School

Code

MGFF MAN 5711

Niveau

M2

Semestre

Fall

Domaine

Management

Langue

Français/French

Crédits ECTS

3

Heures programmées

28

Charge de travail

50

Coordonnateur(s)

Département

  • Management, Marketing et Stratégie

Equipe pédagogique

Acquis d'apprentissage

Le cycle « ingénierie d’affaires » appliquées aux TIC d’une durée de 21 heures sera ordonnancé comme suit autour des 3 thématiques suivantes :

Problématiques : Modules :
Cerner une affaire Les fondamentaux du management des affaires (2 séances).

Connaître les techniques de bases Marketing des affaires et des TIC (4 séances),Techniques et pratiques commerciales (6 séances),Gérer les appels d’offres
(2 séances) et les contrats.

Piloter les affaires Réaliser des propositions - Maîtriser les affaires - Les outils de management des affaires (3 séances) + une étude de cas (1 séances).

Contenu

A l’issue de ce cycle d’enseignement, les étudiants devront être capables :
- De mettre en œuvre les techniques de base utilisées dans les affaires,
- D’élaborer les principaux types de propositions commerciales rencontrées dans les TIC,
- De participer au pilotage d’une affaire de son début à sa fin.
Le domaine du Management des Affaires, par conséquence est également soumis à ce même phénomène. Contrairement à la vision managériale traditionnelle où ‘l’Homme’ n’occupe qu’une place résiduelle, considéré comme ‘utilisateur’, il est pensé dans les termes du processus technique auquel il contribuerait par le management de l’instrument de gestion.

La perspective développée dans le cours est de lui redonner la place centrale qui lui revient. Repositionnement qui se fera aussi sans négliger l’ensemble de ces techniques de gestion.

Une affaire : paradoxe apparent visant à concilier réponse au besoin d’un client et rentabilité pour le fournisseur. Une affaire est avant tout un projet à vocation commerciale réalisé pour un client avec lequel on est lié par un contrat. L’affaire associe un enjeu commercial et économique pour le vendeur à un objectif de satisfaction des besoins du client. La complexité est une caractéristique commune à beaucoup d’affaires ; gérer cette complexité passe par la capacité à modéliser la réalité (concevoir, structurer, planifier, budgéter), à anticiper les événements et à adapter sa stratégie en fonction des événements. L’affaire associe souvent deux objectifs considérés comme antagonistes : la satisfaction des besoins du client et la marge opérationnelle. Ce cycle d’enseignement « techniques de management des affaires » est particulièrement ciblé et adapté au secteur des technologies de l’information et de la communication.

Prérequis

Pré-requis de niveau 3 validé par le département LSH. Cursus réussi des 2 premières années à l'INT.

Evaluation

Participation active & présence intellectuelle notamment aux études de cas pratiques, mises en situation par groupe lors des différentes séances.

Approches pédagogiques

La formation sera fondée sur une pédagogie active et participative alternant les contenus La formation sera fondée sur une pédagogie active et participative alternant les contenus théoriques, les présentations pratiques, les exercices de mises en situation et les revues de cas concrets réalisés en groupe.
Chaque étudiant recevra soit avant (donc à lire pour préparer le cours), soit à l’issue de chaque module de formation, le polycopié du module correspondant, comprenant des compléments de formation sur les différentes thématiques abordées lors des cours magistraux. Le support de cours sera fourni sous forme de plusieurs documents électroniques représente un volume de environ 1000 pages. Le business case INA Nomadisme sera fourni sous forme d’un document électronique et sera traité par étapes en groupe durant les séances.

Programme

Programme grande école

Fiche mise à jour le 03/05/2021