Code
MGFE MKT 7011
Niveau
M2
Discipline
Marketing, commercial
Langue
Anglais/English
Crédits ECTS
3
Heures programmées
20
Coordonnateur(s)
Département
- Management, Marketing et Stratégie
Equipe pédagogique
Introduction au module
This course provides students with the strategic and operational frameworks required to manage a high-performing sales force. It covers the entire sales management cycle, including recruitment, training, motivation, and performance evaluation of sales teams. Students will also explore sales forecasting, territory management, and the integration of CRM tools to optimize sales processes and achieve organizational growth.
Finalité d'apprentissage (Bloc de compétences)
- 8. Développer une culture agile d’intelligence collective, inclusive et favorisant un leadership responsable
Objectifs d'apprentissage
- 1 - S'approprier les usages avancés et spécialisés des outils de l'intelligence digitale en s'assurant de leur impact durable et responsable
- 2 - Produire et mobiliser des savoirs hautement spécialisés, issus d'une réflexion critique, et dans un champ d'expertise
- 3 - Communiquer stratégiquement dans des environnements globaux et multiculturels
- 5.2 - Piloter ou co-piloter la construction d'une vision stratégique innovante, porteuse de sens, en s'appuyant sur les potentialités de l'intelligence digitale, dans un champ de contraintes identifiées, pour créer les conditions d'une performance durable
- 5.3 - Fédérer et animer les parties prenantes internes et externes, afin de développer un réseau interne et externe propice au développement stratégique de l'organisation, tout en veillant à favoriser les interactions entre la direction et les différentes
Contribution à l'atteinte des ODD (Objets du Développement Durable)
SDG 8: Decent Work and Economic Growth
Justification: By focusing on the recruitment, training, and fair management of sales teams, the course promotes decent work and supports sustainable economic growth through effective and ethical commercial strategies.
SDG 12: Responsible Consumption and Production
Justification: The module addresses ethical sales techniques and the importance of aligning sales objectives with responsible consumption patterns, ensuring that sales forces promote products and services in a way that respects sustainability principles.
Nombre d'ODD abordés parmi les 17
3
Apprentissage
synchrone
Méthode pédagogique
The course is based on a practical and interactive approach. It combines theoretical lectures on sales management strategies with hands-on workshops involving CRM simulations, territory planning, and sales forecasting. Students will engage in role-playing exercises to simulate recruitment interviews and sales coaching sessions, allowing them to apply management theories to real-world commercial scenarios.
Système de notation et modalités de rattrapage
100% Individaul Assingments and Oral Presentation
Règlement du module
Communication Professeur-Apprenant
● Le professeur contactera les apprenants via leur adresse mail scolaire (IMT-BS/TSP) et le portail Moodle. Aucune communication via les adresses mails personnelles n’aura lieu. Il est de la responsabilité de l’étudiant de consulter régulièrement sa boîte mail IMT-BS/TSP.
● Les apprenants peuvent communiquer avec le professeur en envoyant un mail à son adresse institutionnelle. Au besoin, il est possible de le rencontrer dans son bureau durant les heures de bureau ou sur rendez-vous.
Apprenants avec des besoins d’accommodement
Si l’apprenant a un handicap qui empêche d’accomplir le travail décrit ou qui nécessite toute sorte d'accommodement, il est de sa responsabilité d’en informer le directeur des études (avec justificatifs) dès que possible. Aussi, l’apprenant ne doit pas hésiter à en discuter avec son professeur.
Comportement en classe
● En guise de courtoisie envers le professeur et les autres apprenants, tous les téléphones portables, jeux électroniques ou autres appareils générant du son doivent être désactivés pendant les cours.
● L’apprenant doit éviter out comportement perturbateur et irrespectueux tel que: arriver en retard en classe, partir tôt, comportement inconsidéré (ex. dormir, lire un document non lié au cours, utiliser un langage vulgaire, parler excessivement, manger, boire, etc.). Un avertissement peut être donné à la première infraction de ces règles. Les contrevenants seront pénalisés et pourront être expulsés de la classe et/ou subir d'autres procédures disciplinaires.
● Le retard toléré est de 5 minutes. La présence sera déclarée sur Moodle durant ces 5 minutes via un QR code fourni par le professeur à chaque démarrage de cours.
● L’apprenant doit arriver à l'heure pour les examens et autres évaluations. Personne ne sera autorisé à entrer en classe une fois que la première personne aura terminé l'examen et quitté la salle. Il n'y a absolument aucune exception à cette règle. Aucun apprenant ne peut continuer à passer un examen une fois le temps écoulé. Aucun apprenant ne peut quitter la salle pendant un examen à moins qu'il / elle ait terminé et ait remis tous les documents.
● En cas de cours à distance, l'apprenant doit maintenir sa caméra allumée sauf en cas d'indications contraires données par l'enseignant.
Code éthique
IMT-BS est engagée dans une politique d'honnêteté dans le milieu académique. Toute conduite compromettant cette politique peut entraîner des sanctions académiques et/ou disciplinaires. Les apprenants doivent s'abstenir de tricher, de mentir, de plagier et de voler. Ceci consiste à accomplir un travail original et à reconnaître toute autre personne dont les idées et les documents imprimés (y compris ceux provenant d’Internet) sont paraphrasés ou cités directement. Tout apprenant qui enfreint ou aide un autre élève à enfreindre les normes de comportement scolaire sera sanctionné conformément aux règles de l'IMT-BS.
Mots-clés
1. Sales Management 2. CRM (Customer Relationship Management) 3. Team Leadership 4. Sales Performance 5. Territory Planning