Code
MGFF MAN 5751
Level
M2
Field
Management
Language
Français/French
ECTS Credits
2
Class hours
28
Total student load
40
Program Manager(s)
Department
- Management, Marketing et Stratégie
Educational team
Introduction to the module
Dans un environnement B2B saturé d’informations et d’outils numériques, comment créer un parcours d’achat sans friction où le prospect, accompagné par un ingénieur d’affaires « augmenté », choisit naturellement la solution ?
Le cours est articulé autour des huit étapes clés du parcours de vente : 1) découverte de la vente complexe ; 2) SPIN Selling ; 3) communication DISC ; 4) vente par insight Challenger ; 5) stratégie de compte Miller Heiman ; 6) pitch persuasif façon « vente invisible » ; 7) objections, négociation, closing ; 8) avenir de la vente et IA. Chaque séance illustre une étape précise par un cas immersif et l’usage concret d’un ou plusieurs outils d’IA.
Learning goals
- 6. Concevoir et/ou piloter des solutions de gestion innovantes en veillant à garantir une création de valeur soutenable pour toutes les parties prenantes
Learning objectives
- 6.1 - Design, develop and implement policies and practices conducive to the dynamism of the organisation, in order to resolve identified issues, taking into account the specific characteristics of the business context.
- 6.2 - Optimise the use of tools adapted to different areas of management, and define and interpret relevant KPIs in order to measure and guarantee sustainable value creation for all stakeholders.
- 6.3 - Produce and analyse key summary documents to ensure optimal, sustainable management, ensuring alignment with the organisation's vision, mission and values.
- 6.4 - Audit the associated risks by mobilising strategic analysis and decision-making tools, identifying and assessing the weaknesses/risks associated with the tools used, in order to recommend sustainable management solutions.
Course Learning objectives
comment créer un parcours d’achat sans friction où le prospect, accompagné par un ingénieur d’affaires « augmenté », choisit naturellement la solution ?
PROPOSITION
A l'issue de ce cours, les étudiants seront capables de :
*Cartographier le parcours d’achat du prospect pour identifier et éliminer les points de friction à chaque étape du cycle de vente.
*Intégrer les outils digitaux et l'intelligence artificielle au quotidien de l'ingénieur d'affaires pour optimiser sa performance et sa posture d'« ingénieur augmenté ».
*Guider le prospect à travers une démarche de vente consultative favorisant une prise de décision fluide, naturelle et engagée en faveur de la solution proposée.
Content : structure and schedule
28h de cours
Le cours est articulé autour des huit étapes clés du parcours de vente : 1) découverte de la vente complexe ; 2) SPIN Selling ; 3) communication DISC ; 4) vente par insight Challenger ; 5) stratégie de compte Miller Heiman ; 6) pitch persuasif façon « vente invisible » ; 7) objections, négociation, closing ; 8) avenir de la vente et IA. Chaque séance illustre une étape précise par un cas immersif et l’usage concret d’un ou plusieurs outils d’IA.
Sustainable Development Goals
Innover dans les infrastructures et l’Industrie afin d’avoir des productions, modes de productions plus responsables et permettre à plus de monde de participer à la croissance économique,
la réduction des inégalités en utilisant des énergies propres et au meilleur cout.
Mettre en place des partenariats en cohérence avec le partage des ressources des institutions
Number of SDG's addressed among the 17
2
Learning delivery
synchrone
Pedagogical methods
• Introduction (15 min) : mise en contexte, rappel des objectifs.
• Cas pratique en groupe (≈ 60 min) : résolution en sous-groupes, restitution d’un ou deux groupes et mini-débrief.
• Apports structurants (≈ 75-90 min) : concepts, méthodes, démonstrations d’IA.
• Quiz individuel (5-10 min) : questionnaire Moodle ou QCM papier pour valider les acquis immédiats ; huit quizzes constituent la totalité du contrôle continu.
• Wrap-up et carnet de bord (15 min) : synthèse collective, question réflexive ; l’étudiant rédige dans son journal personnel.
La pédagogie repose donc sur « apprendre en faisant », feedback pair-à-pair, usage systématique d’IA (ChatGPT, Perplexity, Notebook LM, CRM augmentés) et fil rouge « vente invisible » (moins de pression, plus de valeur perçue).
Evaluation and grading system and catch up exams
– Contrôle continu : 40 % de la note finale, obtenus par les huit quizzes individuels de fin de séance.QUIZZ = QUESTIONS DE COURS ?
– Contrôle final : 60 % de la note finale, répartis en deux livrables individuels.QUEL SORTE DE LIVRABLES ? LES ETUDIANTS SONT ILS GUIDES POUR ECRIRE LES LIVRABLES A TRAVERS DES ACTIVITES D'APPRENTISSAGES ?
• Carnet de bord réflexif (30 %) : journal personnel SUR QUOI ? de six à huit pages, remis séance 8, évalué sur profondeur d’analyse, usage des concepts et plans d’action. : L'ENSEIGNANT APPREND IL AUX ETUDIANTS, LORS D'ACTIVITES d'APRENTISSAGES A REDIGER UN CARNET DE BORD ??
??? TROP DE NOTATION • Étude de cas individuelle (30 %) : devoir surveillé de 60 minutes ; analyse d’un scénario de négociation B2B et élaboration d’un plan de vente assisté d’un LLM, avec explication des prompts utilisés.
Conforme aux exigences PGE 5A.
Une session de rattrapage consiste en une nouvelle étude de cas individuelle d’une heure (100 %). SUR TABLE ? OU A DISTANCE ?
Module Policies
Règlement du module
Communication Professeur-Apprenant
● Le professeur contactera les apprenants via leur adresse mail scolaire (IMT-BS/TSP) et le portail Moodle. Aucune communication via les adresses mails personnelles n’aura lieu. Il est de la responsabilité de l’étudiant de consulter régulièrement sa boîte mail IMT-BS/TSP.
● Les apprenants peuvent communiquer avec le professeur en envoyant un mail à son adresse institutionnelle. Au besoin, il est possible de le rencontrer dans son bureau durant les heures de bureau ou sur rendez-vous.
Apprenants avec des besoins d’accommodement
Si l’apprenant a un handicap qui empêche d’accomplir le travail décrit ou qui nécessite toute sorte d'accommodement, il est de sa responsabilité d’en informer le directeur des études (avec justificatifs) dès que possible. Aussi, l’apprenant ne doit pas hésiter à en discuter Communication Professeur-Apprenant
● Le professeur contactera les apprenants via leur adresse mail scolaire (IMT-BS/TSP) et le portail Moodle. Aucune communication via les adresses mails personnelles n’aura lieu. Il est de la responsabilité de l’étudiant de consulter régulièrement sa boîte mail IMT-BS/TSP.
● Les apprenants peuvent communiquer avec le professeur en envoyant un mail à son adresse institutionnelle. Au besoin, il est possible de le rencontrer dans son bureau durant les heures de bureau ou sur rendez-vous.
Apprenants avec des besoins d’accommodement
Si l’apprenant a un handicap qui empêche d’accomplir le travail décrit ou qui nécessite toute sorte d'accommodement, il est de sa responsabilité d’en informer le directeur des études (avec justificatifs) dès que possible. Aussi, l’apprenant ne doit pas hésiter à en discuter avec son professeur.
Comportement en classe
● En guise de courtoisie envers le professeur et les autres apprenants, tous les téléphones portables, jeux électroniques ou autres appareils générant du son doivent être désactivés pendant les cours.
● L’apprenant doit éviter tout comportement perturbateur et irrespectueux tel que: arriver en retard en classe, partir tôt, comportement inconsidéré (ex. dormir, lire un document non lié au cours, utiliser un langage vulgaire, parler excessivement, manger, boire, etc.). Un avertissement peut être donné à la première infraction de ces règles. Les contrevenants seront pénalisés et pouCommunication Professeur-Apprenant
● Le professeur contactera les apprenants via leur adresse mail scolaire (IMT-BS/TSP) et le portail Moodle. Le professeur contactera les apprenants via leur adresse mail scolaire (IMT-BS/TSP) et le portail Moodle. Aucune communication via les adresses mails personnelles n’aura lieu. Il est de la responsabilité de l’étudiant de consulter régulièrement sa boîte mail IMT-BS/TSP.
● Les apprenants peuvent communiquer avec le professeur en envoyant un mail à son adresse institutionnelle. Au besoin, il est possible de le rencontrer dans son bureau durant les heures de bureau ou sur rendez-vous.
Apprenants avec des besoins d’accommodement
Si l’apprenant a un handicap qui empêche d’accomplir le travail décrit ou qui nécessite toute sorte d'accommodement, il est de sa responsabilité d’en informer le directeur des études (avec justificatifs) dès que possible. Aussi, l’apprenant ne doit pas hésiter à en discuter avec son professeur.
Comportement en classe
● En guise de courtoisie envers le professeur et les autres apprenants, tous les téléphones portables, jeux électroniques ou autres appareils générant du son doivent être désactivés pendant les cours.
L’apprenant doit éviter tout comportement perturbateur et irrespectueux tel que: arriver en retard en classe, partir tôt, comportement inconsidéré (ex. dormir, lire un document non lié au cours, utiliser un langage vulgaire, parler rront être expulsés de la classe et/ou subir d'autres procédures disciplinaires.
● Le retard toléré est de 5 minutes. La présence sera déclarée sur Moodle durant ces 5 minutes via un QR code fourni par le profess
Textbook Required and Suggested Readings
Ingénieur d'affaires et chef de projet : Les meilleures pratiques et les outils - Une méthode facile à mettre en œuvre - Les techniques sectorielles - L'évaluation et le suivi d'activité Ed. 1
Auteur: Minyem, Henri Georges - Editeur: Eyrolles- Année de Publication: 2014
La vente complexe : Révolutionner votre performance commerciale Ed. 2
Auteur: Dugas, Laurent, Jourdan, Bruno - Editeur: Dunod - Année de Publication: 2015.
La négociation commerciale en pratique
Prix DCF Paris 2009 - Patrick David
International Business: Opportunities and Challenges in a Flattening World
By Mason A. Carpenter and Sanjyot P. Dunung -2011
Marketing international
Nathalie Prime, Jean-Claude Usunier - Pearson- - 2015
Code de la commande publique
https://www.legifrance.gouv.fr/download/pdf/legiOrKali?id=LEGITEXT000037701019.pdf&size=1%20Mo&pathToFile=/LEGI/TEXT/00/00/37/70/10/19/LEGITEXT000037701019/LEGITEXT000037701019.pdf&title=Code%20de%20la%20commande%20publique
Keywords
développement commercial, stratégie, clients, prospection, argumentaire