Code
MGFF MAN 5751
Level
M2
Field
Management
Language
Français/French
ECTS Credits
2
Class hours
28
Total student load
40
Program Manager(s)
Department
- Management, Marketing et Stratégie
Educational team
Introduction to the module
Dans un environnement B2B saturé d'informations et d'outils numériques, comment créer un parcours d'achat sans friction où le prospect, accompagné par un ingénieur d'affaires « augmenté », choisit naturellement la solution ? Le cours suit les huit étapes clés de ce parcours : 1) découverte de la vente complexe ; 2) SPIN Selling ; 3) communication DISC ; 4) vente par insight Challenger ; 5) stratégie de compte Miller Heiman ; 6) LinkedIn et personal branding de l'ingénieur d'affaires ; 7) promesse de valeur et pitch « vente invisible » ; 8) avenir de la vente et IA. Chaque séance traite une étape par un cas immersif et l'usage documenté d'un ou plusieurs outils d'IA.
Learning goals
- 6. Concevoir et/ou piloter des solutions de gestion innovantes en veillant à garantir une création de valeur soutenable pour toutes les parties prenantes
Learning objectives
- 6.1 - Design, develop and implement policies and practices conducive to the dynamism of the organisation, in order to resolve identified issues, taking into account the specific characteristics of the business context.
- 6.2 - Optimise the use of tools adapted to different areas of management, and define and interpret relevant KPIs in order to measure and guarantee sustainable value creation for all stakeholders.
- 6.4 - Audit the associated risks by mobilising strategic analysis and decision-making tools, identifying and assessing the weaknesses/risks associated with the tools used, in order to recommend sustainable management solutions.
Course Learning objectives
À l'issue de ce cours, l'étudiant sera capable de :
1. Cartographier le parcours d'achat d'un client B2B et l'écosystème de décision d'un grand compte — acheteur économique, utilisateur, technique, coach — pour identifier les points de friction à lever. (6.1)
2. Conduire un cycle de vente complexe, de la découverte à la conclusion, en mobilisant à bon escient les méthodes SPIN, DISC, Challenger et Miller Heiman. (6.1)
3. Formuler une promesse de valeur différenciante et la défendre devant un comité de décision client. (6.1)
4. Intégrer des outils d'IA générative et de CRM augmenté aux étapes du cycle de vente, en formalisant ses prompts, en vérifiant les résultats et en définissant les KPI de pilotage du compte. (6.2)
5. Évaluer les risques et les limites d'un usage commercial de l'IA — fiabilité, biais, confidentialité, manipulation — et arbitrer entre automatisation et relation humaine. (6.4)
Content : structure and schedule
Huit séances de 3h30, 28 h encadrées et 12 h de travail personnel (lectures, préparation des cas, révisions), soit 40 h de charge apprenant.
1 Découverte de la vente complexe Prise de brief client en jeu de rôle ChatGPT — préparation du questionnement 6.1
2 SPIN Selling Entretien de découverte Situation-Problème-Implication-Bénéfice ChatGPT — banque de questions, simulation de client 6.1 · 6.2
3 Communication et profilage DISC Adaptation d'un même pitch à quatre profils d'interlocuteurs Humantic.ai, Crystal Knows 6.1 · 6.2
4 Vente par insight (Challenger) Construction d'un insight client, décision go / no go sur appel d'offres Perplexity — sourcing de données de marché 6.1 · 6.4
5 Stratégie de compte (Miller Heiman) Cartographie des parties prenantes d'un grand compte NotebookLM — analyse du cahier des charges ; CRM augmenté 6.1 · 6.2
6 LinkedIn et personal branding Refonte de profil et atelier d'écriture d'accroches ChatGPT — assistant de contenu 6.1 · 6.2
7 Promesse de valeur et pitch « vente invisible » Pitch de 5 min devant un comité de direction client ChatGPT — structuration et test du pitch 6.1
8 Avenir de la vente et IA Atelier prospectif et dilemmes éthiques de la vente augmentée Agents conversationnels, veille SalesTech 6.4
Sustainable Development Goals
ODD 9 — Industrie, innovation et infrastructure. Les étudiants intègrent les outils numériques et l'IA à la fonction commerciale et apprennent à en évaluer les limites : fiabilité des sorties, biais, confidentialité des données client.
ODD 17 — Partenariats pour la réalisation des objectifs. La vente consultative enseignée vise des relations client-fournisseur durables, fondées sur la transparence et la création de valeur mutuelle plutôt que sur la transaction ponctuelle.
Number of SDG's addressed among the 17
2
Learning delivery
synchrone
Pedagogical methods
Trame de séance : mise en contexte (15 min) · cas pratique en sous-groupes (60 min) · restitution et débrief (25 min) · apports structurants et démonstration d'IA (60 min) · quiz individuel (10 min) · wrap-up et synthèse (20 min). Apprentissage par la pratique, feedback pair-à-pair, usage systématique et documenté de l'IA, fil rouge « vente invisible » : moins de pression exercée, plus de valeur perçue.
Les étudiants sont guidés vers le test final par trois activités d'apprentissage :
• Séance 1 — les grilles d'évaluation des travaux de groupe et du test final sont distribuées et commentées.
• Séances 2 à 7 — chaque restitution de groupe est débriefée sur les critères du test final, avec un feedback immédiat.
• Séance 7 — entraînement à blanc : un mini-scénario traité dans les conditions de l'épreuve, corrigé avec la grille du contrôle.
Evaluation and grading system and catch up exams
Contrôle continu 40 % (quiz et travaux de groupe) / contrôle final 60 % (test individuel sur table). La part des quiz est ramenée à 20 % de la note globale.
Quiz de fin de séance 20 % Huit QCM Moodle de 10 min, un par séance. Moyenne des huit notes.
Travaux de groupe en séance 20 % Moyenne des restitutions de cas, évaluées sur la justesse du diagnostic client, la mobilisation de la méthode de la séance et l'usage documenté de l'IA.
Test final individuel 60 % Devoir surveillé de 60 min, sur table, ordinateur autorisé : analyse d'un scénario de négociation B2B et plan de vente assisté d'un LLM, journal des prompts en annexe. Trois critères : diagnostic et cartographie des parties prenantes ; pertinence du plan de vente et des KPI ; usage critique du LLM.
Rattrapage : nouvelle épreuve individuelle d'une heure, sur table et en présentiel, sujet différent et même grille. 100 % de la note.
Module Policies
Règlement du module
Communication Professeur-Apprenant
● Le professeur contactera les apprenants via leur adresse mail scolaire (IMT-BS/TSP) et le portail Moodle. Aucune communication via les adresses mails personnelles n’aura lieu. Il est de la responsabilité de l’étudiant de consulter régulièrement sa boîte mail IMT-BS/TSP.
● Les apprenants peuvent communiquer avec le professeur en envoyant un mail à son adresse institutionnelle. Au besoin, il est possible de le rencontrer dans son bureau durant les heures de bureau ou sur rendez-vous.
Apprenants avec des besoins d’accommodement
Si l’apprenant a un handicap qui empêche d’accomplir le travail décrit ou qui nécessite toute sorte d'accommodement, il est de sa responsabilité d’en informer le directeur des études (avec justificatifs) dès que possible. Aussi, l’apprenant ne doit pas hésiter à en discuter Communication Professeur-Apprenant
● Le professeur contactera les apprenants via leur adresse mail scolaire (IMT-BS/TSP) et le portail Moodle. Aucune communication via les adresses mails personnelles n’aura lieu. Il est de la responsabilité de l’étudiant de consulter régulièrement sa boîte mail IMT-BS/TSP.
● Les apprenants peuvent communiquer avec le professeur en envoyant un mail à son adresse institutionnelle. Au besoin, il est possible de le rencontrer dans son bureau durant les heures de bureau ou sur rendez-vous.
Apprenants avec des besoins d’accommodement
Si l’apprenant a un handicap qui empêche d’accomplir le travail décrit ou qui nécessite toute sorte d'accommodement, il est de sa responsabilité d’en informer le directeur des études (avec justificatifs) dès que possible. Aussi, l’apprenant ne doit pas hésiter à en discuter avec son professeur.
Comportement en classe
● En guise de courtoisie envers le professeur et les autres apprenants, tous les téléphones portables, jeux électroniques ou autres appareils générant du son doivent être désactivés pendant les cours.
● L’apprenant doit éviter tout comportement perturbateur et irrespectueux tel que: arriver en retard en classe, partir tôt, comportement inconsidéré (ex. dormir, lire un document non lié au cours, utiliser un langage vulgaire, parler excessivement, manger, boire, etc.). Un avertissement peut être donné à la première infraction de ces règles. Les contrevenants seront pénalisés
● Le professeur contactera les apprenants via leur adresse mail scolaire (IMT-BS/TSP) et le portail Moodle. Aucune communication via les adresses mails personnelles n’aura lieu. Il est de la responsabilité de l’étudiant de consulter régulièrement sa boîte mail IMT-BS/TSP.
● Les apprenants peuvent communiquer avec le professeur en envoyant un mail à son adresse institutionnelle. Au besoin, il est possible de le rencontrer sur rendez-vous.
● Le retard toléré est de 5 minutes. La présence sera déclarée sur Edusign durant ces 5 minutes via un QR code fourni par le professeur
Textbook Required and Suggested Readings
• Rackham, N., SPIN Selling · Dixon, M. & Adamson, B., The Challenger Sale et The Challenger Customer · Miller, R. B. & Heiman, S. E., The New Strategic Selling · Klaff, O., Pitch Anything.
• Dugas, L. & Jourdan, B., La vente complexe, Dunod, 2015 · Minyem, H. G., Ingénieur d'affaires et chef de projet, Eyrolles, 2014 · David, P., La négociation commerciale en pratique, Eyrolles.
• Études Gartner et McKinsey sur l'IA dans la vente B2B ; Journal of Personal Selling & Sales Management ; veille SalesTech signalée séance par séance sur Moodle.
Keywords
développement commercial, stratégie, clients, prospection, argumentaire