Code
MGFF MAN 5751
Niveau
M2
Discipline
Management
Langue
Français/French
Crédits ECTS
2
Heures programmées
28
Charge totale étudiant
12
Coordonnateur(s)
Département
- Management, Marketing et Stratégie
Equipe pédagogique
Introduction au module
Dans un environnement B2B saturé d’informations et d’outils numériques, comment créer un parcours d’achat sans friction où le prospect, accompagné par un ingénieur d’affaires « augmenté », choisit naturellement la solution ?
Le cours est articulé autour des huit étapes clés du parcours de vente : 1) découverte de la vente complexe ; 2) SPIN Selling ; 3) communication DISC ; 4) vente par insight Challenger ; 5) stratégie de compte Miller Heiman ; 6) pitch persuasif façon « vente invisible » ; 7) objections, négociation, closing ; 8) avenir de la vente et IA. Chaque séance illustre une étape précise par un cas immersif et l’usage concret d’un ou plusieurs outils d’IA.
Contenu : structure du module et agenda
28h de cours
Contribution à l'atteinte des ODD (Objets du Développement Durable)
Innover dans les infrastructures et l’Industrie afin d’avoir des productions, modes de productions plus responsables et permettre à plus de monde de participer à la croissance économique, la réduction des inégalités en utilisant des énergies propres et au meilleur cout.
Mettre en place des partenariats en cohérence avec le partage des ressources des institutions
Nombre d'ODD abordés parmi les 17
2
Apprentissage
synchrone
Méthode pédagogique
• Introduction (15 min) : mise en contexte, rappel des objectifs.
• Cas pratique en groupe (≈ 60 min) : résolution en sous-groupes, restitution d’un ou deux groupes et mini-débrief.
• Apports structurants (≈ 75-90 min) : concepts, méthodes, démonstrations d’IA.
• Quiz individuel (5-10 min) : questionnaire Moodle ou QCM papier pour valider les acquis immédiats ; huit quizzes constituent la totalité du contrôle continu.
• Wrap-up et carnet de bord (15 min) : synthèse collective, question réflexive ; l’étudiant rédige dans son journal personnel.
La pédagogie repose donc sur « apprendre en faisant », feedback pair-à-pair, usage systématique d’IA (ChatGPT, Perplexity, Notebook LM, CRM augmentés) et fil rouge « vente invisible » (moins de pression, plus de valeur perçue).
Système de notation et modalités de rattrapage
– Contrôle continu : 40 % de la note finale, obtenus par les huit quizzes individuels de fin de séance.
– Contrôle final : 60 % de la note finale, répartis en deux livrables individuels.
• Carnet de bord réflexif (30 %) : journal personnel de six à huit pages, remis séance 8, évalué sur profondeur d’analyse, usage des concepts et plans d’action.
• Étude de cas individuelle (30 %) : devoir surveillé de 60 minutes ; analyse d’un scénario de négociation B2B et élaboration d’un plan de vente assisté d’un LLM, avec explication des prompts utilisés.
Conforme aux exigences PGE 5A.
Une session de rattrapage consiste en une nouvelle étude de cas individuelle d’une heure (100 %).
Règlement du module
Règlement du module
Communication Professeur-Apprenant
● Le professeur contactera les apprenants via leur adresse mail scolaire (IMT-BS/TSP) et le portail Moodle. Aucune communication via les adresses mails personnelles n’aura lieu. Il est de la responsabilité de l’étudiant de consulter régulièrement sa boîte mail IMT-BS/TSP.
● Les apprenants peuvent communiquer avec le professeur en envoyant un mail à son adresse institutionnelle. Au besoin, il est possible de le rencontrer dans son bureau durant les heures de bureau ou sur rendez-vous.
Apprenants avec des besoins d’accommodement
Si l’apprenant a un handicap qui empêche d’accomplir le travail décrit ou qui nécessite toute sorte d'accommodement, il est de sa responsabilité d’en informer le directeur des études (avec justificatifs) dès que possible. Aussi, l’apprenant ne doit pas hésiter à en discuter Communication Professeur-Apprenant
● Le professeur contactera les apprenants via leur adresse mail scolaire (IMT-BS/TSP) et le portail Moodle. Aucune communication via les adresses mails personnelles n’aura lieu. Il est de la responsabilité de l’étudiant de consulter régulièrement sa boîte mail IMT-BS/TSP.
● Les apprenants peuvent communiquer avec le professeur en envoyant un mail à son adresse institutionnelle. Au besoin, il est possible de le rencontrer dans son bureau durant les heures de bureau ou sur rendez-vous.
Apprenants avec des besoins d’accommodement
Si l’apprenant a un handicap qui empêche d’accomplir le travail décrit ou qui nécessite toute sorte d'accommodement, il est de sa responsabilité d’en informer le directeur des études (avec justificatifs) dès que possible. Aussi, l’apprenant ne doit pas hésiter à en discuter avec son professeur.
Comportement en classe
● En guise de courtoisie envers le professeur et les autres apprenants, tous les téléphones portables, jeux électroniques ou autres appareils générant du son doivent être désactivés pendant les cours.
● L’apprenant doit éviter tout comportement perturbateur et irrespectueux tel que: arriver en retard en classe, partir tôt, comportement inconsidéré (ex. dormir, lire un document non lié au cours, utiliser un langage vulgaire, parler excessivement, manger, boire, etc.). Un avertissement peut être donné à la première infraction de ces règles. Les contrevenants seront pénalisés et pouCommunication Professeur-Apprenant
● Le professeur contactera les apprenants via leur adresse mail scolaire (IMT-BS/TSP) et le portail Moodle. Le professeur contactera les apprenants via leur adresse mail scolaire (IMT-BS/TSP) et le portail Moodle. Aucune communication via les adresses mails personnelles n’aura lieu. Il est de la responsabilité de l’étudiant de consulter régulièrement sa boîte mail IMT-BS/TSP.
● Les apprenants peuvent communiquer avec le professeur en envoyant un mail à son adresse institutionnelle. Au besoin, il est possible de le rencontrer dans son bureau durant les heures de bureau ou sur rendez-vous.
Apprenants avec des besoins d’accommodement
Si l’apprenant a un handicap qui empêche d’accomplir le travail décrit ou qui nécessite toute sorte d'accommodement, il est de sa responsabilité d’en informer le directeur des études (avec justificatifs) dès que possible. Aussi, l’apprenant ne doit pas hésiter à en discuter avec son professeur.
Comportement en classe
● En guise de courtoisie envers le professeur et les autres apprenants, tous les téléphones portables, jeux électroniques ou autres appareils générant du son doivent être désactivés pendant les cours.
L’apprenant doit éviter tout comportement perturbateur et irrespectueux tel que: arriver en retard en classe, partir tôt, comportement inconsidéré (ex. dormir, lire un document non lié au cours, utiliser un langage vulgaire, parler rront être expulsés de la classe et/ou subir d'autres procédures disciplinaires.
● Le retard toléré est de 5 minutes. La présence sera déclarée sur Moodle durant ces 5 minutes via un QR code fourni par le profess
Références obligatoires et lectures suggérées
Ingénieur d'affaires et chef de projet : Les meilleures pratiques et les outils - Une méthode facile à mettre en œuvre - Les techniques sectorielles - L'évaluation et le suivi d'activité Ed. 1
Auteur: Minyem, Henri Georges - Editeur: Eyrolles- Année de Publication: 2014
La vente complexe : Révolutionner votre performance commerciale Ed. 2
Auteur: Dugas, Laurent, Jourdan, Bruno - Editeur: Dunod - Année de Publication: 2015.
La négociation commerciale en pratique
Prix DCF Paris 2009 - Patrick David
International Business: Opportunities and Challenges in a Flattening World
By Mason A. Carpenter and Sanjyot P. Dunung -2011
Marketing international
Nathalie Prime, Jean-Claude Usunier - Pearson- - 2015
Code de la commande publique
https://www.legifrance.gouv.fr/download/pdf/legiOrKali?id=LEGITEXT000037701019.pdf&size=1%20Mo&pathToFile=/LEGI/TEXT/00/00/37/70/10/19/LEGITEXT000037701019/LEGITEXT000037701019.pdf&title=Code%20de%20la%20commande%20publique
Mots-clés
développement commercial, stratégie, clients, prospection, argumentaire