Négociation et gestion de crise

Catalogue des cours de Institut Mines-Télécom Business School

Code

MGFF MAN 5753

Niveau

M2

Semestre

Fall

Domaine

Management

Langue

Français/French

Crédits ECTS

3

Heures programmées

30

Charge de travail

30

Coordonnateur(s)

Département

  • Management, Marketing et Stratégie

Equipe pédagogique

Acquis d'apprentissage

Passer d'une pratique intuitive à une pratique réfléchie de la négociation.
Situer la négociation au milieu des trois phases : préparation, conduite, analyse.
Négocier rationnellement et en confiance quel que soit l’interlocuteur ou la situation.
Développer de façon réaliste l'aptitude à la négociation gagnant-gagnant.
Découvrir la méthode de "négociation raisonnée" développée à Harvard.

Contenu

Le séminaire a pour ambition de relever le défi que constituent ces nombreuses questions. Il ne s’agit pas d’accumuler des références théoriques, mais de fournir des outils conceptuels utilisables dans le diagnostic et la gestion de la négociation des contrats et des conflits. Plus encore, il s'agit de permettre au manager qui suivra cette formation de se construire une théorie personnelle susceptible de répondre aux problèmes posés par les situations qu’il rencontre.


La stratégie des gains mutuels est au cœur de cet enseignement. Elle envisage la négociation comme un processus simultané de création et de revendication de valeur. La négociation raisonnée, développée à la Harvard Law School et adaptée par Thomas Guedj à un environnement européen, permet au négociateur de rationaliser et d'optimiser ce processus. Elle s'applique à toutes les situations de négociation, dans et hors de l'entreprise. Elle permet d'atteindre ses objectifs tout en préservant la relation avec l'autre partie. Elle constitue une alternative séduisante au schéma classique de la négociation positionnelle avec son cortège d'affrontements, de trucages et d'obstructions. Elle abandonne les tactiques intuitives mais contre-productives au profit de techniques contre-intuitives mais productives. Chose rare, elle opère au grand jour et gagne en efficacité lorsqu'elle est connue de l'autre partie.

Approches pédagogiques

Le séminaire s’appuie sur des simulations et des exercices. L’approche retenue est inductive : elle part de la pratique pour dégager des enseignements plus théoriques. L'objectif est à la fois descriptif et prescriptif : mieux se connaître en tant que négociateur afin de dépasser une conception purement intuitive de la négociation; négocier avec plus d'efficacité à l’avenir en utilisant des outils spécifiques à la négociation.

La méthode pédagogique est interactive, intensive et pragmatique. Elle vise à permettre à chaque participant à la fois d’enrichir le débat de sa propre expérience et de capitaliser sur les expériences des autres. Elle requiert donc une excellente préparation avant chaque séance, ainsi qu’une participation active durant les séances.

Programme

Programme grande école,Mastère spécialisé

Fiche mise à jour le 07/05/2021