Négociation et gestion de crise

Acquis d'apprentissage

- Comprendre la spécificité d’une situation de négociation
- Passer d’une pratique intuitive à une pratique réfléchie de la négociation
- Piloter la négociation dans ses trois phases : préparation, conduite et analyse
- Systématiser la recherche de gains mutuels
- Négocier rationnellement et en confiance quel que soit l’interlocuteur ou la situation
- Utiliser les techniques de communication interpersonnelles pour désamorcer les tensions
- Dissocier le relationnel et le désaccord
- Faire face aux comportements difficiles avec la stratégie du contournement
- Maitriser une négociation internationale

Contenu

L’objectif de ce cours est une application pratique des cas de négociation que l’on peut rencontrer tant en Europe que dans le monde.
Il proposera en alternance des mises en situations, des exemples concrets et des études de cas réels.

Evaluation

Pour 25% - participation active
Pour 25% - préparation écrite d’une négociation
Pour 25% - tenue d’un journal individuel et subjectif
Pour 25% - conduite d’une négociation électronique (qui fait l’objet d’un rapport écrit joint en annexe au journal)

Approches pédagogiques

Le temps est réparti à 40% en cours théoriques et 60% de mises en pratique
Théorie, illustration et discussion de cas pratiques, questions et réponses.
• Échanges et retours d’expériences adaptées à l’auditoire.
• Enseignement réalisé à l’aide de :
1. Simulations, exercices, cas pratiques et jeux de rôle.
2. Séances de débriefing avec feedback individuel et collectif
3. Consolidation théorique et pratique
Travaux pratiques à partir d’un TP « fil rouge » (la négociation électronique)
Documents importants remis en stage :
Support papier du cours sous forme d’articles et d’extraits choisis (en français & anglais)
Document TP pour mise en pratique


La pédagogie est du type « showing doing & telling ». Elle s’appuie sur l’action (simulations et exercices en classe), la réflexion (lectures divers).

Programme

Programme grande école